Wiadomości - Wczasopedia.pl

Jak powstrzymać tanie linie ?
(opublikowano w numerze 2/2015 miesięcznika Rynek Turystyczny)

Rosnące możliwości wyjazdów stwarzane przez tanich przewoźników to temat, który budzi sporo emocji w branży turystycznej. Są one bardziej zrozumiałe w przypadku touroperatorów, ponieważ to właśnie dla nich są oni bezpośrednią konkurencją w postaci kolejnych chętnych do podziału dość lukratywnego tortu jakim jest biznes zagranicznych imprez turystycznych. Mniej zrozumiała jest natomiast postawa polskich biur agencyjnych, szczególnie na tle ich kolegów z Zachodniej Europy. Tam potraktowano wyjazdy z tanimi liniami jako uzupełnienie oferty organizatorów, czyli szansę na dodatkowe zwiększenie swojej sprzedaży. Z biegiem czasu ich rola stopniowo rosła i w wielu krajach jak Włochy czy Francja przewyższyła już znacznie sprzedaż klasycznych pakietów turystycznych.

Przewaga wyjazdów na bazie przelotów tanimi liniami (do tych samych hoteli) wynika z połączenia często niższych łącznych cen (przelot, hotel, transfer) z lepszymi często cechami jakościowymi takimi jak większa elastyczność okresów pobytu, korzystniejsze godziny przelotów, większa ich punktualność, mniejsze koszty rezygnacji itp. W odczuciu wielu klientów takich korzyści często nie rekompensuje rezydent i jego pomoc w rozwiązywaniu ewentualnych problemów. Oferta tanich linii jest szczególnie konkurencyjna w okresie first minute (tanie bilety i szeroka oferta niedrogich jeszcze hoteli) oraz w zakresie wyjazdów rodzinnych, gdyż dziecko płaci często tylko za przelot, bowiem jego pobyt w wielu hotelach często jest bezkosztowy lub za bardzo niską opłatą.

Wyraźnie widać również w Polsce, że tam gdzie tanie linie zdecydują się na uruchomienie połączeń tam bardzo szybko osiągają biznesowy sukces. Przykładem jest - opisywany już kilkakrotnie - przypadek Majorki. Jest to jedyny wśród ważniejszych kierunków, który w zeszłym bardzo dobrym sezonie doznał wyraźnego spadku ruchu czarterowego. Istotną przyczyną tego stanu rzeczy było sześć rejsów tygodniowo linii Ryanair, którego samoloty latały wypełnione „pod korek”, podczas gdy rejsy czarterowe miały z tym okresowo spore problemy. Nie inaczej jest też obecnie z zimowymi rejsami na Wyspy Kanaryjskie, gdzie przewoźnik ten bez większego problemu wypełnia maszyny, a wyjątkowo niskie ceny lastów u organizatorów świadczą o tym, że ta sprawa nie przychodzi im tak łatwo.

Źródła rynkowych sukcesów tanich linii.

W tym miejscu powstaje zasadne pytanie jak to się dzieje, że tanie linie dość bezproblemowo są w stanie sprzedać właściwie wszystko, co tylko wrzucą na rynek, a biura często mają z tym kłopoty. Na dodatek dzieje się tak pomimo faktu, że tanie linie reklamują się raczej rzadko i w niezbyt wyszukany sposób, podczas gdy biura robią to intensywnie, a ich reklamy wydają się całkiem inspirujące.

Czynników powodzenia tanich linii jest oczywiście wiele i sporo z nich ma podłoże cenowe. Jednakże porównania cen wskazują, że dla większości okresów oraz dla najczęstszych w turystyce wyjazdów dwóch osób dorosłych przewaga tanich linii nie jest jednoznaczna, a w najważniejszym okresie dla sprzedaży (w Polsce), czyli last minute w zasadzie nie występuje. Wtedy przeloty są już bardzo drogie, a oferta hoteli mocno ograniczona i kosztowna. Na dodatek ceny tanich linii na kierunkach turystycznych stają się z roku na rok coraz droższe gdyż ich priorytetem nie są wcale superceny, a raczej racjonalna maksymalizacja korzyści ze swojej przewagi jakościowej.

Panu Bogu świeczka, a diabłu ogarek

W naszym kraju duża część agentów (często pod wpływem organizatorów) ustawiła się bokiem do tanich linii, czego efektem jest pozostawienie tego obszaru klientom. Jako, że życie zwykle nie znosi próżni, to potencjalni turyści wzięli sprawy w swoje ręce, co sprawiło, że wielu agentom możliwości zwiększenia biznesu przechodzą koło nosa, a tanie linie i ich internetowe strony stają się coraz bardziej znane z autopsji wielu konsumentom. Nie to jest jednak kwestia najważniejsza.

Warto zwrócić uwagę na inne dużo istotniejsze zjawisko. Część turystycznych agentów stosuje w sprzedaży wycieczek zasadę, którą można skwitować dość znanym powiedzeniem zawartym w śródtytule. Polega to na tym, że z reguły sprzedaje się najkorzystniejsze cenowo oferty touroperatorów z poprawką na takie elementy jak ewentualna niska jakość obsługi lub ryzyko wynikające ze sprzedaży na odległy termin imprez organizatora o słabej kondycji. Ale na rynku funkcjonują też touroperatorzy, których wycieczki są po prostu drogie. Agent stosujący koncept „świeczki i ogarka” czuje potrzebę sprzedaży od czasu do czasu imprezy również takiego biura podróży, chociażby po to, żeby utrzymać się w wypracowanym miejscu siatki prowizji. Czyni tak zwłaszcza w sytuacji gdy organizator taki figuruje w systemie rezerwacyjnym jako jedyny w danym hotelu i nie ma prostej metody na stwierdzenie, czy jest on w danym przypadku drogi czy tani.  

Agent turystyczny – promotor tanich linii mimo woli

Problem jednak w tym, że obecnie funkcjonuje coraz więcej narzędzi umożliwiających łatwy i szybki dostęp do informacji i sprawdzenia cen wyjazdów w wersji organizowanej samodzielnie. Od końca listopada szczególnie użytecznym narzędziem tego typu jest strona Ryanair.com skojarzona z booking.com, które umożliwiają ustalenie w dowolnej konfiguracji osobowej kosztu wyjazdu z pobytem w danym hotelu w czasie najwyżej kilku minut. I tu jest pies pogrzebany - gdy klient sprawdzi alternatywny koszt imprezy u drogiego touroperatora to z reguły otrzyma kwotę znacznie niższą i to od jednego do nawet kilku tysięcy złotych  (przy imprezach 2+2). Można powiedzieć no cóż ? Najwyżej straci klienta. I jest to niestety duży błąd w rozumowaniu. Niezadowolony klient informuje o swoim doświadczeniu z reguły przynajmniej kilka osób (np. w miejscu pracy) – i najczęściej nie są to już klienci tego agenta. Część z nich nabiera podejrzeń do propozycji swoich agentów i czasem odkryje, że też przepłaciła, informuje więc kolejnych przyjaciół i sprawa utraty zaufania do dobrych intencji agentów – niczym infekcja - zatacza coraz szersze kręgi.

W ten prosty, ale i nieubłagany sposób, biura agencyjne często nieświadomie przyczyniają się do pośredniej promocji tanich linii, a przy okazji negatywnie wpływają na wizerunek innych biur agencyjnych nawet tych, które praktyk typu „świeczka i ogarek” wcale nie stosują.

A można zupełnie inaczej

Okazuje się przy tym, że do takich mało przyjemnych sytuacji wcale nie musi dochodzić. Ceny wakacyjnych imprez na Wyspach Kanaryjskich lub Majorce opartych o tanie linie wynoszą obecnie (styczeń/luty) mniej więcej tyle, ile średnio kosztują one w tych biurach, które oferują zróżnicowaną i korzystną cenowo ofertę, jaką przykładowo często dysponuje mainstreamowy lider polskiego rynku, czyli Itaka. Sytuacja tego typu odnosi się nawet do najsilniejszego oręża tanich linii jakim jest oferta dla dzieci. Cena tygodniowego pobytu dziecka w rzeczonej Itace (biur o korzystnych cenach jest jeszcze kilka) na Krecie w okresie majówki wynosi w dominującej liczbie hoteli równe 1000 złotych. Koszt samego przelotu dziecka w liniach Ryanair też na Kretę ze standardowym bagażem (w Itace w cenie) oraz ubezpieczeniem wynosi nawet nieco więcej, bo 1035 złotych. W tym samym czasie nie brakuje oczywiście ofert w droższych biurach, które za dziecko liczą sobie ceny o kilkaset złotych wyższe.

Ewidentnym długoterminowym interesem środowiska biur agencyjnych jest polecanie klientom jak najlepszych ofert również z tych prozaicznych względów, że decydując się na kosztowny dla Polaków wydatek, mogą oni dokonywać jeszcze różnego rodzaju porównań, które są obecnie coraz łatwiejsze. Gdy różnica będzie zbyt duża klient może czuć żal nie tylko do konkretnego agenta, ale przenosić go także na całe środowisko.

Najkorzystniejsze oferty to również metoda na przyhamowanie postępów tanich linii, których część popularności wynika z wyolbrzymionych opinii o ich dużej przewadze cenowej, a które często mają swoje źródła w opisanym wcześniej przykładzie niepotrzebnych zderzeń cen tanich przewoźników z cenami nazbyt wysoko ceniących się touroperatorów.

Andrzej Betlej
TravelDATA